Prowadzę agencję kaminski.link. Piszę oferty handlowe od lat. I powiem Ci szczerze — pierwsze były fatalne. Piękne PDFy, ładna grafika, pięć stron o tym jacy jesteśmy wspaniali. I cisza. Klient nie odpisywał.
Trochę mi zajęło, zanim zrozumiałem co jest nie tak. Ale zrozumiałem. I teraz moje oferty zamykają się dużo częściej. Oto dlaczego.
Nikt nie czyta o Tobie
Pierwszy błąd, który popełniałem. Pierwsza strona oferty: "O nas. Agencja kaminski.link powstała w 2018 roku i od tego czasu..."
Nikogo to nie obchodzi. Serio. Klient ma problem. Szuka rozwiązania. Nie szuka historii Twojej firmy.
Teraz moje oferty zaczynają się od klienta. Od jego problemu. Od tego, co usłyszałem na spotkaniu. "Panie Marku, mówił Pan, że strona nie generuje zapytań mimo ruchu na poziomie 3000 użytkowników miesięcznie. Oto co proponuję."
Jedna zmiana. Konwersja ofert wzrosła o jakieś 30%.
Trzy opcje, nie jedna
Przez lata wysyłałem jedną wycenę. "Strona internetowa — 8000 zł." Klient miał do wyboru: tak albo nie. I bardzo często wybierał "nie", bo nie miał porównania. O tym, jak w ogóle ustalić cenę, pisałem w artykule o wycenianiu usług jako freelancer.
Teraz daję trzy opcje:
- Podstawowa — minimum, które rozwiązuje problem. Np. strona one-page z formularzem
- Rekomendowana — to, co uważam za optymalne rozwiązanie. Strona wielopodstronowa z blogiem i SEO
- Premium — pełen pakiet z automatyzacjami, CRM-em, wsparciem przez 6 miesięcy
Efekt? Ludzie prawie nigdy nie wybierają najtańszej. Zwykle biorą środkową. Czasem najdroższą. Bo mają kontekst. Widzą za co płacą.
I jeszcze jedno — środkowa opcja powinna być ta, którą naprawdę chcesz sprzedać. Nazwij ją "Rekomendowana". To działa.
Konkretne liczby, nie obietnice
Kiedyś pisałem: "Zwiększymy Państwa widoczność w internecie." Co to w ogóle znaczy? Nic. Puste słowa.
Teraz piszę: "W ciągu 6 miesięcy celujemy w pozycje top 10 dla 15 fraz lokalnych. Przy obecnym ruchu oznacza to szacunkowo 40-60 dodatkowych zapytań miesięcznie."
Widzisz różnicę? Pierwsza wersja to broszura reklamowa. Druga to plan biznesowy. Klient, który czyta plan biznesowy, może podjąć decyzję. Klient, który czyta broszurę, odrzuca ją i idzie dalej.
Nie bój się konkretów. Nawet jeśli musisz napisać "szacunkowo" albo "w optymistycznym scenariuszu". Konkret z zastrzeżeniem jest wart więcej niż ogólnik bez.
Deadline i next step
Błąd, który kosztował mnie sporo pieniędzy: wysyłanie oferty bez daty ważności i bez jasnego następnego kroku.
"Oferta ważna do 15 marca." To nie jest presja. To porządek. Klient wie, że ma czas na decyzję, ale ten czas jest ograniczony. Bez daty oferta ląduje w folderze "kiedyś" i tam umiera.
A następny krok? Nie "Czekam na odpowiedź." Tylko: "Zadzwonię w czwartek, żeby omówić pytania." I faktycznie dzwonisz. W czwartek. Więcej o tym, dlaczego brak follow-upu kosztuje Cię klientów, opisałem w osobnym artykule.
Odkąd to robię, zamykam oferty średnio o 2 tygodnie szybciej. Bo nie ma tej niezręcznej ciszy, kiedy obaj czekają aż ktoś się odezwie.
Format ma znaczenie
Ostatnia rzecz, o której mało kto mówi. Format oferty.
PDF — tak, ale krótki. Maks 3-4 strony. Nikt nie będzie czytał 12-stronicowego dokumentu, żeby zdecydować czy zapłacić za stronę internetową.
Struktura, którą stosuję:
- Pół strony — problem klienta, swoimi słowami
- Strona — rozwiązanie w trzech opcjach z cenami
- Pół strony — timeline, co się będzie działo i kiedy
- Pół strony — warunki, gwarancje, data ważności oferty
Bez slajdów z logotypami klientów. Bez cytatów motywacyjnych. Bez sekcji "Nasze wartości". Klient ma Twoje rozwiązanie, cenę i termin. Reszta to szum.
Dobra oferta handlowa to nie prezentacja Twojej firmy. To plan rozwiązania problemu klienta z ceną i terminem.
Piszę oferty od lat. Wciąż je poprawiam. Ale te pięć zasad — problem klienta na początku, trzy opcje, konkretne liczby, deadline z follow-upem, krótki format — to fundament. Reszta to polerowanie.