Kiedy zaczynałem, wyceniałem strony internetowe na 1500 zł. Za kompletną stronę. Z projektem graficznym. Z treścią. I z wdrożeniem. Pracowałem nad każdą po 60-80 godzin. Policz sobie stawkę godzinową. Lepiej nie licz.
Teraz prowadzę agencję kaminski.link i te same strony wyceniam na 8-15 tysięcy. I klienci płacą. Bo zrozumiałem parę rzeczy o wycenianiu, które chciałbym wiedzieć 5 lat temu.
Stawka godzinowa to pułapka
Pierwszy błąd freelancera: wycena za godzinę. "Moja stawka to 100 zł/h, strona zajmie 40 godzin, więc 4000 zł." Brzmi logicznie. I jest źle.
Bo klient nie kupuje Twoich godzin. Kupuje rezultat. Stronę, która generuje zapytania. Logo, które wygląda profesjonalnie. Tekst, który sprzedaje.
A jak robisz się lepszy i szybszy, to co? Zarabiasz mniej za tę samą stronę? Bo zrobiłeś ją w 20 godzin zamiast 40? To nie ma sensu.
Wyceniaj wartość, nie czas. Jeśli strona internetowa przyniesie klientowi 10 zapytań miesięcznie, a każde jest warte 500 zł, to strona generuje 5000 zł miesięcznie. I nagle 12 tysięcy za jej stworzenie brzmi jak okazja, nie jak wydatek. O tym, jak te zapytania faktycznie generować, pisałem w artykule o zwiększaniu sprzedaży online.
Jak wyceniam projekty w agencji
Mam prosty system. Nie idealny, ale działa.
Krok 1: Ile godzin realistycznie zajmie projekt. Nie optymistycznie — realistycznie. I dodaj 30%. Bo zawsze coś się wysypie. Klient zmieni zdanie. Serwer padnie. Pojawi się bug, którego nie przewidziałeś.
Krok 2: Policz minimalną stawkę godzinową, poniżej której nie schodzisz. U mnie to jest kwota, która pokrywa koszty stałe agencji (biuro, narzędzia, ZUS, podatki) plus moja marża. Jak ją policzyłem? Wziąłem wszystkie koszty miesięczne, podzieliłem przez liczbę godzin, które mogę fakturować (nie pracować — fakturować, to inna liczba), i dodałem 40% marży.
Krok 3: Porównaj z wartością dla klienta. Jeśli wychodzi 6000 zł, a klient zarobi na tym 5000 zł miesięcznie — podnieś cenę. Śmiało. 10-12 tysięcy i nadal to jest fantastyczny deal dla klienta. A jak tę wycenę zapakować w ofertę, która sprzedaje — opisałem w artykule o pisaniu ofert handlowych.
Kiedy mówisz za nisko — i to czujesz
Był taki moment. Klient pyta o cenę landing page'a dla kampanii Google Ads. Mówię: "3000 zł." Klient bez mrugnięcia okiem: "OK, kiedy zaczynamy?"
I wiesz co pomyślałem? "Cholera, mogłem powiedzieć więcej."
Jeśli klient natychmiast mówi tak — prawdopodobnie byłeś za tanio. Jeśli nie ma żadnego pytania o cenę, żadnego "a da się taniej?" — byłeś za tanio. Zdecydowanie.
Dobra cena to taka, przy której klient się chwilę zastanawia. Pyta o szczegóły. Porównuje z innymi ofertami. I wraca do Ciebie, bo widzi wartość.
Wiem, że to brzmi strasznie. Bo boisz się, że stracisz klienta. Ale stracenie klienta, który chce płacić grosze, to nie jest strata. To oszczędność czasu na klienta, który zapłaci uczciwie.
Rabaty — kiedy tak, kiedy nie
Dawałem rabaty na lewo i prawo. "10% dla nowego klienta." "15% bo polecenie." "20% bo mi się dobrze rozmawia." I potem miałem miesiące, kiedy pracowałem jak wół, a na koncie było pusto. Prosta droga do wypalenia zawodowego.
Teraz mam zasady:
- Rabat tylko w zamian za coś — większy zakres, dłuższa umowa, case study, polecenie. Nigdy "bo tak"
- Nie obniżam ceny — daję więcej w tej samej cenie. "Nie mogę dać 20% taniej, ale mogę w tej cenie dodać konfigurację Google Analytics i 3 miesiące wsparcia"
- Mam cenę minimalną, poniżej której nie schodzę. Nawet jeśli to oznacza utratę projektu
Odkąd mam te zasady, średnia wartość projektu wzrosła o 35%. A liczba klientów nie spadła. Bo klienci, którzy szukają najniższej ceny, i tak do Ciebie nie wrócą.
Wycena to komunikacja
Ostatnia lekcja, najdroższa. Wycena to nie jest liczba. To komunikat.
Kiedy mówisz "1500 zł za stronę", komunikujesz: "Jestem tani, nie mam doświadczenia, biorę co dadzą." Kiedy mówisz "12 000 zł za stronę z gwarancją konwersji", komunikujesz: "Wiem co robię, mam doświadczenie, biorę odpowiedzialność za rezultat."
I wiesz co? Klienci, którzy płacą więcej, są lepszymi klientami. Mniej marudzą. Szanują Twój czas. Nie dzwonią w niedzielę. Nie proszą o "małą zmianę" po raz siedemnasty.
Zaczynałem od 1500 zł za stronę. Dziś nie wstałbym za taką kwotę z krzesła. I nie mówię tego, żeby się pochwalić. Mówię, żebyś wiedział, że jeśli teraz się sprzedajesz za grosze — to normalne na start. Ale nie musisz w tym zostawać.
Twoja cena to nie jest kara dla klienta. To wynagrodzenie za Twoje doświadczenie, czas i odpowiedzialność. Nie przepraszaj za nią.