Zanim zaczniesz pisać na LinkedInie, sprawdź, czy są tam ludzie, którym sprzedajesz usługi. Wyszukaj kilka firm z Twojej grupy docelowej i osoby odpowiedzialne za zakup. Czy publikują, komentują, rozmawiają o problemach, które rozwiązujesz? Od tego zacząłbym ocenę, czy warto poświęcić temu kanałowi czas.
Mała firma B2B może wykorzystać LinkedIn do pokazania sposobu pracy i nawiązania kontaktów. Samo konto nie daje jednak powodu, żeby ktoś wybrał Twoją ofertę. Potrzebujesz jasnej odpowiedzi na pytanie: komu pomagasz i w czym?
Kiedy LinkedIn ma sens dla małej firmy usługowej?
Wtedy, gdy możesz dotrzeć tam do potencjalnych klientów i masz coś przydatnego do powiedzenia o ich pracy. Dla firmy wdrażającej CRM takim tematem może być porządkowanie danych przed migracją. Dla agencji — sposób przygotowania materiałów do nowej strony. To przykłady tematów, nie historie konkretnych klientów.
Social selling to wykorzystywanie relacji i informacji z sieci społecznościowych w pracy sprzedażowej. Obejmuje poznawanie potrzeb, rozmowy i dzielenie się wiedzą. Tak opisuje tę praktykę LinkedIn Sales Solutions. Nie ogranicza się ona do jednej platformy ani do publikowania postów.
Nie zakładałbym z góry, że LinkedIn będzie lepszy od Facebooka czy Instagrama. Sprawdź, skąd przychodzą Twoje obecne zapytania i gdzie odbiorcy szukają pomocy. Sam skrót B2B nie rozstrzyga wyboru kanału.
Co publikować, żeby dać odbiorcy coś użytecznego?
Weź pytanie, które pojawia się przed zakupem Twojej usługi, i odpowiedz na nie tak, jak podczas rozmowy. Zamiast ogłaszać „kompleksowe wdrożenia CRM”, wyjaśnij, co trzeba ustalić, zanim firma przeniesie kontakty do nowego systemu.
- Opisz jeden problem, możliwe rozwiązanie i jego ograniczenia.
- Pokaż fragment własnego procesu: checklistę, sposób porównania ofert albo kryteria odbioru pracy.
- Przedstaw rzeczywisty błąd i to, co po nim zmieniłeś. Jeśli nie masz takiej historii, użyj jasno oznaczonego przykładu.
- Zadaj konkretne pytanie, na które odpowiedzi pomogą Ci lepiej zrozumieć odbiorców.
Nie musisz wymyślać osobnego tematu na każdą platformę. Dostosuj jednak punkt ciężkości do odbiorców. Zdjęcie z konferencji może być początkiem wpisu o pomyśle, który warto przetestować w firmie. Samo „świetne wydarzenie” niewiele mówi osobie, której tam nie było.
Profil osobisty czy strona firmowa?
Rozdzieliłbym ich zadania. Na profilu osobistym pokaż, za co odpowiadasz i jak podchodzisz do pracy. Na stronie firmowej zadbaj o czytelny opis oferty, dane firmy i drogę do kontaktu. Nie ma tu podstaw do obietnicy, że jeden rodzaj profilu zawsze uzyska większy zasięg.
Jeżeli to właściciel prowadzi rozmowy handlowe, jego profil jest rozsądnym miejscem na autorskie wpisy. Jeśli kontakt z klientami prowadzi zespół, nie trzeba sztucznie skupiać całej komunikacji na jednej osobie. Wybierz rozwiązanie, które potrafisz utrzymać.
Ile czasu przeznaczyć na LinkedIn i jak ocenić efekt?
Na początek proponuję jeden konkretny wpis tygodniowo i osobny czas na odpowiedzi oraz rozmowy. To plan organizacji pracy, nie recepta na zasięgi. Jeśli przygotowanie tekstu zajmuje cały dzień, zawęź temat do jednego pytania.
Ustal z góry termin oceny i zapisuj, co dzieje się po publikacji: czy odzywają się osoby z grupy docelowej, o co pytają i czy rozmowy prowadzą do zapytań o usługę. Przy nowym kontakcie warto zapytać, skąd ktoś Cię zna. Same polubienia nie wystarczą do oceny sprzedaży.
Jeśli nie widzisz wartościowych rozmów, sprawdź kolejno odbiorców, tematykę i jasność oferty. Większa liczba postów nie musi rozwiązać problemu. Możesz też ograniczyć aktywność, jeśli inny kanał lepiej służy Twojej firmie.
Czy płatne reklamy mają sens przy małym budżecie?
Rozważyłbym je dopiero z konkretną ofertą, określoną grupą odbiorców i sposobem oceny zapytań. LinkedIn udostępnia kierowanie reklam między innymi według stanowiska i branży, opisane w dokumentacji reklam tekstowych. Dostępność takiego ustawienia nie przesądza o opłacalności kampanii.
Cena reklam zależy między innymi od aukcji. Nie przyjmuj więc bez własnego porównania, że LinkedIn zawsze będzie droższy lub tańszy od innych kanałów. Przy teście ustal limit wydatków i kryterium wartościowego zapytania. Udany post może podsunąć temat reklamy, ale nie gwarantuje jej wyniku.
Najczęstsze pytania
Czy muszę publikować codziennie?
Nie proponuję takiego obowiązku. Wybierz rytm, przy którym masz czas przygotować użyteczny tekst i odpowiedzieć odbiorcom. Nie traktuj przerwy jako dowodu na „reset zasięgów”.
Czy LinkedIn ma sens dla firmy działającej lokalnie?
Sprawdź obecność przedsiębiorców z Twojej okolicy. Lokalny zasięg usług sam w sobie nie przesądza, czy znajdziesz tu klientów.
Czy potrzebuję agencji do prowadzenia profilu?
Możesz zacząć samodzielnie. Pomoc redakcyjna może odciążyć Cię w pisaniu, ale przykłady, opinie i opis doświadczeń powinny pochodzić od Ciebie. Przeczytaj każdy tekst przed publikacją.